一个好的主播可以提升转化率，但同样需要很好的铺垫，主播很关键，但它不是决定性的。一场交易，一场商业活动，用户需要对你充分了解，对产品或服务充分了解，如果用户对质量要求、对服务有要求那还需要你的承诺，你的资质。我们经常说解决用户信任、构建用户通路，这些就是解决信任，用户凭什么信任？你要拿出用户需要看到的东西他才能信任，拿不对或者不拿，你就是在浪费时间。

所以用户的消费决策是漫长的，是复杂的，可以总结为：用户看到>用户感兴趣>用户相信>用户建联>用户尝试

在抖音中的表现就是如下的过程。

1.刷到内容	2.感兴趣调查你	3.考虑、二次确认、	4、信任、联系你

你需要构建这个过程填充用户需要了解的内容，大多情况下用户是茫然的，他自己也不是很清楚他需要看到什么，所以我们需要引导他，我们需要考虑到他会在意哪些问题，你给了他答案，最终他才会联系你。只要是大的消费项目，或者是涉及到需要花费很大精力、很多时间去做的一个事，用户一定会考虑很多东西。

其实这就是品牌营销，所有的消费，所有的商业行为的成功都是品牌营销的形成，今天你在做主播、做老板、想创业、有想法想提升，你都必须要懂品牌营销。

品牌形成=用户看到>用户感兴趣>用户相信>用户建联>用户尝试>用户评价>用户互动（采纳与解决）>产生口碑>口口相传>用户声量

这里为什么要讲消费决策，因为无论是我们做主播，做短视频，只要你干抖音，干互联网你都必须要懂，你需要参与构建消费决策，哪一个岗位都会影响到消费决策，你需要知道哪一个环节的不足，导致模式没有跑通。

二.抖音的流量变化与玩法的不断升级

从谁发都能火的内容到需要优质内容、再到精品、再到内容过剩、再到流量分配。前面的都好理解，至于流量分配初学者不容易理解，分配会先分类，比如有的流量用来做加粉（知识科普类），有的流量直接转化（卖点痛点）。

有的流量是免费的，有些必须是付费的。聪明的企业都会以免费入手，然后将免费薅到底，顶尖玩家，一个视频打底，直播直接收割。

免费的怎么玩，免费的机制是一个号固定几百的流量，概率性会有火的，那么就靠批量做号，脚本不要自己想，去扒高质量脚本，大量建号大量发，你自己想半天也不如人家那些经过验证的好，抖音考虑到了企业流量少的问题，抖音给企业号增加了100个员工号，就是让你凑量的。

三.消费者的心里变化

消费者心理变化受时间和环境的影响，兜里没钱了，就i谨慎，环境差、消费降级了，我们就得打消它的成本顾虑，我们虽然没和消费者面对面，但你记住作为企业你在网上传达的每一条消息都是在与用户互动，虽然有时候得不到回应，但它接收到了，他切切实实的看了，就算一个傻逼他也会影响几十个人，这个影响会成为消费决策的一部分。我想表达的是两个意思，一个是根据不同环境考虑不同的销售逻辑，第二认真对待客户，直播间的每一个数字，都是一个人，需要认真对待，尊重他，想办法和他交流，让他感兴趣，了解他的顾虑。

二.直播投流的几种方式

什么是投流？

投流就是买流量，抖音类的平台，为企业设计了不同的流量规划，不同的流量有不同的买法和用法，比如抖+ 和巨量，一个是涨粉、一个是纯商业。除了抖音其他平台也可以投，在抖音中视频和直播构建了他们的生态，他们在这个生态中用户感受中、用户行为中去做适合的推广方式，通过视频直播的方式传达信息，构建消费决策，帮助企业转化，形成生态。

比如在百度中，我们是在网页网站构建的生态中活动，那同样需要在这种生态中去构建消费决策的过程，在抖音里面我们的主页、视频、直播，充当了介绍品牌、服务，以及产品效果。其实在早期的百度中网页同样是这样的，网站的栏目也会包含公司信息、资质、产品、服务、案例、联系方式，只不过百度看起来更直观一些，在抖音中需要显得商业化弱一点，让用户潜移默化的接触到这些信息，更多的是被动，让他们发现，从效果、痛点引导到让用户主动去了解，用户的心里是“哦，原来是这样”、“嗯、他们是具备的”、“这家信息更全面联系看看”，这时候在去做好下一步的对接。

1. 短视频投流

适用于目前抖音的环境，符合消费者的心理变化和消费决策过程，用户的过程是先看短视频被灌输了理念，在直播时会显示你的头像在直播，点击头像就进入了直播间，在有短视频伏笔的这一层因素下，能进入直播间的都是有一定意向的用户，或可称之为精准用户或潜在消费用户。从流量推送的机制上看，推流系统更容易看出你需要的是什么样的人，什么样的人会感兴趣进入你的直播间，进而扩大同类人群推流。

1.刷到视频》了解了直播内容，这是筛选用户	2.来的全是感兴趣的，互动数据高推流越来越精准

可把视频理解为商业活动的前半部分，直播作为后半部分，前半部分是在说你的产品、服务多么好解决了什么问题，后半部分是在用户上头的时候赶紧建联，这时候可以适当采取线索收集、电话沟通、小定金等方式，捆绑合作关系，做到提升转化加速转化的目的。

对于高客单价、以及急缺信任支撑的产品或服务，用户通常还会看你的主页，因为这是客户唯一了解你的途径，因此头像、简介、官方电话、公司地址、公司资质、产品资质、服务质量、效果、案例、见效速度、承诺保证，都是必备的。

投流方式

（1）抖加+

投放方式：手机操作，点击视频右下角3个点，点上热门，可以投短视频、也可以投直播间，然后选择投放维度，包含基础的人群定向如；年龄、性别、所在地域、兴趣标签（用户感兴趣的内容），基本就这几点。在效果投放中，这些维度对于商业转化来说远远不够，很难找到精准人群，因此它的内容也更适用于娱乐类，通用类的。

只有一种相对来说很精准的方式那就是达人相似这个维度，投给目标账号的粉丝，相当于人群包。

主要作用：抖+，通常用来起号时投放，主要作用是涨粉和造数据，明显商业行为的内容无法通过审核。它的玩法是视频数据不错的时候播放、点赞、评论、转发比例很高时再扩量的，再好的内容和数据前提下再提升，所以作用就很好理解就是加热，上热门。

比如你看到一个好的脚本，或者你监控一个优秀的作者，它的视频每个都火，他发完以后你马上翻拍，直接投抖+。这就是理解和利用的思路。

总结评价：就这么说吧，除了涨粉做号以外其他也就没人做了，而且贵，100块钱5000个播放，。

（2）巨量引擎

巨量是抖音的主要付费投放渠道，可以选更多的用户定向维度，价格更便宜，也可以投短视频，也可以投直播，也有更多的承接方式，比如表单、直接吊起企业微信、

投放方式：电脑操作，

如何投好：人群包、合适的项目的承接方式、几十个计划是必须的，几百条视频也是正常水平。

需要图片，待更

2.直播间投流

敢直接投直播间，在消费决策中看，你已经解决了用户的信任，用户知道你，相信你，或者通俗易懂很便宜的产品，大家都认知的产品，是可以直接投的，比如1块钱1瓶的哇哈哈矿泉水，直播间卖5毛，是哇哈哈代理卖的，那流量可以直接拉满。

直播间投流，同样是高手玩的，成熟企业玩的，记住任何时候你想转化，你要完成消费决策。

三.直播人员突发性问题解决方式

你记住消费决策的过程，不是你一个人决定的，所以屎盆子扣不到你头上，他们不懂要给他们解释，形容一下，形象化一点。

关于内容创作，既然说创作，就需要很强的灵感，通常是由一大堆人集思广益，去做一个号，或者这个人天生就有很强的创作天赋，1000个人里面可能就1/2个。所以你创作不好，那就不要创作，直接抄别人创作好的不就行了。做事一定要灵活，我们要的是解决办法，而不是去找谁的问题，况且隔行如隔山，你不了解抖音，不了解做内容，你也很难找出到底是谁的问题。

四.优秀短视频核心要素

1、提供价值

别人看你的视频为什么关注你，为什么联系你，是因为你能提供价值，无论是情绪价值、还是利益价值，或者是暗示他有更多的价值可以联系你，总之他希望在你身上得到些什么，白嫖、低价、靠谱的等价互换，你要让他认为或者误认为你有这能力，怎么做？你要告诉他你就是这个行业中的成功人士，你有资源，你有经验，你有工具，你有快速方法，你有门道。

比如你告诉他你可以帮他提升学历，可以让他少走弯路，告诉他如何区分真假学校，从用户的角度出发思索用户在各个阶段的不理解，和不确定，去说这些事。但你不要忘了他的最终目的是需要一个靠谱的学校，需要有服务有人陪跑，有售后，你要告诉他除了解决这个问题，你还有成套的东西，你有案例，有效果。

为什么点赞没有关注，就是因为你这个视频还可以，但是他没理由关注你，你没有勾引他，没给他无限遐想。

2、区分人群

你要的是什么样的人，你得说出来，从内容上去做筛选，比如你要北京的客户，你就要说在北京XXX。想要某一类人群看，你就说在北京想提升学历XXX，你还可以插入地标，公司位置，在话题中增加 #北京XXX 等方式来自己打标签。

3、黄金5秒

黄金五秒大家都知道是什么意思，就是为了留人，同时也是内容的一个大纲，你需要有了解的拆分这个大纲，光开头好后面不行也没用。

制造悬念

你知道为什么有的人轻松月入过万，而你却总是在为生活奔波吗？

引发共鸣

是不是总觉得生活很累？

制造矛盾

一边是高薪工作，一边是梦想追求，到底该如何选择？

直接说出5秒后精彩呈现

全网独家的减肥秘籍，5 秒后为你呈现

直接说结论

普通人做短视频根本没有任何希望

4、完播率

完播率是持续曝光的主要因素，保证完播率除了不是要求你必须内容足够精彩，这不适合大多数行业，完播率在算法中体现为时间，只要能保证用户可以看完，就可以，我们可以缩短时间，比如10秒，20秒，30秒，说到足够精彩处，让用户留言，私信、来到直播间。

5、拓展内容

我们做内容不要一味的介绍产品介绍服务，还可以很多相关的内容，做学历提升你就考虑，学员它面临问题，从遇到问题、到思索、到想到提升学历、到甄选学校、到面试成功，达到预期、意外之喜。比如面试场景；“人力资源为什么卡你学历，其实这里面啊，XXXX” “为什么30岁更应该提升学历” “提升学历不光是为了解决面试，我的一位学生通过在我这学习，XXX”

综上所述好的文案模版应该是戳中痛点、提供解决方法，描绘好处，意外之喜，描绘自身案例，设计好处，设置领取好处的条件。

五.100条精选文案（持续更新）

真诚点赞，手留余香

主播，直播转化的若干方法和突发性问题的处理方式

一.转化与消费决策过程